Las empresas minoristas deberán decidir qué modelos de negocio las prepararán para un futuro exitoso, pueden optar por comprar, construir o asociarse. Si deciden construir, la planificación de la transición requerirá una consideración cuidadosa, señaló Argenis Bauza, Socio de KPMG Digital Lighthouse México.

Añadió que muchos aspectos de la venta minorista no volverán a ser como eran antes de covid. “Requerirá que los minoristas revisen las tendencias que influyen en el futuro, sus ambiciones a largo plazo y sus capacidades actuales para trazar el camino a seguir.

Existen cuatro tendencias que se han acelerado y deben tomarse en cuenta:

1.- Modelo de Negocios y asociaciones. Es probable que en el futuro haya más empresas que vendan sus capacidades de plataforma a otros minoristas, a través de modelos comerciales de Plataforma como servicio (PaaS). El beneficio de PaaS es la capacidad de los minoristas de adoptar rápidamente soluciones de plataforma y, evolucionar y escalar con una inversión de capital limitada. Sin embargo, esto deja a los minoristas dependientes de terceros, lo que puede implicar tarifas caras.

2.- El Poder en manos del cliente. El comercio minorista está pasando de un modelo push (B2C) a un modelo pull (C2B). Incluso con bloqueos, restricciones de viaje e incertidumbre económica, es evidente que los consumidores conservan el poder en la relación minorista. A medida que los consumidores acuden en masa a los canales en línea y las plataformas capturan participación de mercado, la elección del consumidor se expande exponencialmente.

3.- Márgenes y productividad decrecientes. El costo de hacer negocios solo aumenta mientras los márgenes de ganancia disminuyen, por lo que se necesita un replanteamiento radical de los costos. Los márgenes minoristas están bajo presión debido a que las formas convencionales de reducción de costos ya no son suficientes para reconstruir las empresas. Selección estratégica de surtido de productos para impulsar la eficiencia y aumentar las ganancias; reconsideración de establecimientos físicos; uso de tecnología para automatizar tareas mientras se mantiene el servicio al cliente en primer plano; y transformación digital para permitir ahorros de costos y al mismo tiempo la optimización de la cadena de suministro son claves para reducir el costo de hacer negocios

4.- Propósito y reputación. Los clientes quieren que las empresas representen algo más grande que los productos que ellos venden. El propósito es diferente de la visión o misión y explica la razón, el "por qué" existe una empresa: Es el impacto positivo que tiene una marca en la vida de las personas, la sociedad de la que forman parte y el entorno en el que viven.

Bauza añadió que la mejora en las capacidades de las empresas les permitirá garantizar que cada proceso, función y relación de la organización se centre en satisfacer las expectativas del cliente, crear valor comercial e impulsar el crecimiento sostenible.

Así, se requerirán ocho capacidades:

-Estrategias y acciones impulsadas por conocimientos, información y datos

-Productos y servicios innovadores

-El cliente en el centro por diseño

-Operaciones y cadenas de suministro responsivas

-Ecosistema integrado de socios y alianzas

-Arquitectura habilitada digitalmente

-Fuerza de trabajo empoderada y alineada

-Comercio e interacciones fluidas.

“Nuestra investigación muestra que las empresas que realizan una inversión moderada o significativa en las ocho capacidades tienen 2.1 veces, en promedio en todos los sectores, de probabilidades de ofrecer una experiencia de cliente que supere las expectativas, ejecutar con éxito uno o más objetivos centrados en el cliente y lograr un ROI en una o más métricas”, señalo Bauza.