Los mayores intentos por desarrollar este novedoso concepto provienen básicamente de los típicos empresarios de bienes raíces, que perciben un jugoso nicho de mercado en las principales ciudades de la República. Muchos de ellos no son conscientes de que la propiedad fraccional tiene que considerar no sólo la inclusión de una buena propiedad,  bien ubicada y construida, sino que también se debe atender a su amueblado y equipamiento y, más que lo anterior, debe contar con servicios de tipo hotelero y el complemento de las actividades recreativas.

Bien ubicada y construida, sino que también se debe atender a su amueblado y equipamiento y, más que lo anterior, debe contar con servicios de tipo hotelero y el complemento de las actividades recreativas.

Por tanto, este concepto de propiedad toma las ventajas de la inversión en un bien raíz, con características de plusvalía, y lo combina con las virtudes del tiempo compartido, a fi n de tener una segunda casa o  casa de descanso, sin las molestias y trabajos que ésta normalmente implica. Por lo anterior, han sido las grandes cadenas hoteleras las que primero y en forma muy exitosa han incursionado en este negocio. Hay ejemplos como Marriot, Four Seasons, Ritz Carlton y, en nuestro país Fairmont, con su concepto de Heritage Place en Acapulco.

Es muy común entre el público desconocedor de este nuevo concepto confundirlo con el tiempo compartido, y lo designan como “tiempo compartido de lujo”. Sin embargo, no sólo son muy diferentes sino que se convierten en productos complementarios, ya que el tiempo compartido es un gasto, y básicamente se tiene una semana al año y con el objeto de intercambiarlo con diferentes destinos, y en la propiedad fraccional se realiza una inversión en un bien raíz con la idea de utilizarla durante varias semanas al año en el mismo destino.

 A fi n de garantizar el éxito en el negocio de la propiedad fraccional su diseño debe obedecer a profundos y profesionales estudios de mercado que incluyan grupos de enfoque con la participación de integrantes del mercado potencial. Es muy importante que el comité de diseño del producto no sólo tome en cuenta los resultados de esta investigación, sino que se integre con los especialistas y responsables de cada una de las áreas que intervienen, como son la legal, la de comercialización, la fi scal y la encargada de la operación del proyecto, así como construcción y decoración de cada una de estas áreas de responsabilidad, está íntimamente relacionadas entre sí y será de vital importancia su coordinación e integración en el plan global del negocio. Siendo todas las áreas participantes de gran importancia en el éxito del negocio, la labor de comercialización será el termómetro que permita evaluar la efi ciencia de las labores en la etapa de planeación.

La propiedad fraccional es un negocio intermedio entre el bien raíz tradicional y el tiempo compartido, su comercialización también es producto de esta característica, ya que implica manejar conceptos intelectuales de inversión, como los emocionales del uso y el disfrute. Esta especial característica se manifiesta no sólo en el perfil y la capacitación de la fuerza de ventas, sino también en la mercadotecnia, la forma de la presentación de ventas y en los tiempos que se toma el futuro cliente para tomar la decisión de compra.

La integración de la fuerza de ventas será clave en el éxito de las ventas, ya que deben ser profesionales de ventas y no simples demostradores de casas y departamentos. Es importante que se capaciten intensamente en el producto y se entrenen para enfocarse en las características del cliente, a fi n de poder mostrar de forma totalmente individual las cualidades del producto que más sentido haga al posible comprador.

Estas condiciones implican una problemática en los empresarios que sin experiencia previa buscan desarrollar un grupo de ventas propio, ya que son contados los profesionales que cuentan con esta experiencia y ensayar conlleva el riesgo del fracaso. Por ello es mejor recurrir a la asesoría profesional y evitar incurrir en errores que en ocasiones obligan a modificar el plan global del negocio y en otras llevan al negocio a la ruina.

Afortunadamente en México ya se cuenta con profesionales de experiencia en todas las áreas que integran el negocio de propiedad fraccional. Y que permitirán que este nuevo concepto no sólo tenga aceptación en el mercado nacional, sino que pueda desarrollarse con el ímpetu y el prestigio que ya tiene en otros países.