El precio de la vivienda se ha convertido en una barrera cada vez más importante para los compradores. Aunque los bancos han desarrollado esquemas de pago, opciones para sumar ingresos y condiciones que buscan facilitar la contratación, estas medidas enfrentan un mercado en el que los inmuebles se encarecen por encima de la inflación.

En entrevista con Real Estate Market & Lifestyle, Antonio Artigues Fiol, Head de Segmento y Producto de Scotiabank, identifica oportunidades para ampliar el universo de acreditados mediante mejores modelos de riesgo, información financiera e inteligencia artificial.

En la estrategia del banco, destaca una oferta que combina distintos destinos del crédito, pagos fijos o crecientes y reconocimiento al cumplimiento oportuno. El objetivo, explica, es que la relación con el cliente vaya más allá de la contratación y lo acompañe durante los años siguientes.

 

El mercado: precios, ingresos y acceso

Gisselle Morán (GM): ¿Qué está frenando más las hipotecas: el precio de la vivienda, las tasas o los ingresos?

Antonio Artigues (AA): Yo empezaría por lo que considero que no es el principal freno: la tasa. Independientemente de las variaciones que han tenido las tasas de fondeo, los bancos en general, y Scotiabank en particular, hemos absorbido buena parte de ese impacto para dar estabilidad.

La oscilación de las tasas hipotecarias ha sido mucho menor que la de las tasas de fondeo. En cambio, el costo de la vivienda ha venido aumentando bastante por encima del promedio de la inflación. Esa diferencia se está convirtiendo en una barrera para adquirir una propiedad, a pesar de las medidas que hemos desarrollado para facilitar el acceso al crédito.

 

 

GM: ¿Cómo ha respondido la banca al encarecimiento de los inmuebles?

AA: Con tasas competitivas, distintos esquemas de pago y opciones de financiamiento que buscan acompañar esa subida. Los pagos crecientes, por ejemplo, permiten comenzar con una mensualidad menor en un momento en que el comprador está haciendo un esfuerzo importante.

También hemos desarrollado los esquemas de participación de coacreditados para sumar ingresos. Hoy se reconocen situaciones personales diferentes; incluso dos roomies pueden buscar comprar y pagar juntos.

Sin embargo, la brecha entre todas esas medidas y el costo de la vivienda se va haciendo más grande. Son apoyos que facilitan la operación, pero no eliminan por completo la presión que genera el aumento de los precios.

 

El desafío está en mejorar nuestras capacidades y modelos para reconocer diferentes formas de ingreso, sobre todo las menos convencionales y las relacionadas con la informalidad.

 

GM: ¿Los compradores están financiando una proporción mucho mayor del valor de la vivienda?

AA: El porcentaje promedio de financiamiento respecto del valor de la propiedad se ha mantenido relativamente estable. Hay movimientos, pero no un cambio considerable.

Por una parte, cuando se pueden juntar más ingresos, también se busca una mejor propiedad. Por otra, el crecimiento del precio medio de la vivienda limita el alcance del ahorro que una persona ha reunido.

Los productos están en evolución permanente y sus esquemas se han desarrollado para facilitar el acceso. Pero hay que distinguir entre las posibilidades máximas que ofrece un financiamiento y la proporción que, en promedio, terminan contratando los compradores.

 

 

GM: ¿Dónde está el mayor reto para evaluar a personas con ingresos variables?

AA: El desafío está en mejorar nuestras capacidades y modelos para reconocer diferentes formas de ingreso, sobre todo las menos convencionales y las relacionadas con la informalidad. Los ingresos variables no necesariamente son lo más complejo; lo importante es que exista información para analizarlos.

Por eso es relevante estar bancarizado. No solamente por tener una cuenta, sino porque permite dejar un rastro financiero.

Esa huella habla de la estabilidad de una persona, de su capacidad de pago y de otros factores que facilitan la evaluación de un crédito de largo plazo. Cuanto mejor podamos reconocer esa información, más posibilidades tendremos de entender cada situación.

 

GM: ¿Qué oportunidad representa la inteligencia artificial para ampliar el mercado?

AA: Nos está ayudando a acelerar procesos y a mejorar nuestros modelos de riesgo. Una parte importante consiste en reconocer las distintas variedades de ingresos que tienen las personas.

El propósito es ampliar el número de quienes pueden acceder a un crédito hipotecario. No solamente mantener una evolución gradual, sino encontrar herramientas que permitan avanzar con mayor alcance.

Esto forma parte de la mejora continua. El producto puede ser competitivo y responder a muchas necesidades, pero siempre existe espacio para mejorar la evaluación y los procesos. Ahí está buena parte de la ambición: entender mejor a los solicitantes y facilitar que más personas puedan ser acreditadas.

 

La propuesta de Scotiabank

GM: Qué está buscando mejorar Scotiabank en su relación con los clientes?

AA: Estamos reforzando productos, procesos y modelos de atención, tanto en sucursales como en el centro de contacto y la banca digital. Todas esas iniciativas deben partir de ser útiles para el cliente.

Queremos que pueda comunicarse con nosotros fácilmente y por distintos medios, que los procesos sean sencillos y que respondan a sus necesidades.

Poner al cliente en el centro puede sonar como una frase genérica, pero tiene que reflejarse en decisiones concretas: cómo se atiende, cómo se explica un producto y cómo se resuelve una necesidad. La evolución del banco está orientada a que esa intención se traduzca en una experiencia consistente.

 

 

GM: Frente a distintas propuestas hipotecarias, ¿por qué elegir Scotiabank?

AA: Lo separaría en varios elementos. Primero está la oferta del producto: la certeza de las condiciones con las que el cliente se acerca al banco y las que finalmente contrata, así como los esquemas que pueden adaptarse a sus necesidades.

Después están los procesos. Trabajamos permanentemente para que sean sencillos y transparentes, y para que el cliente sepa en qué etapa se encuentra.

Finalmente está el acompañamiento. No solamente se contrata una hipoteca; se inicia una relación con el banco. La combinación de condiciones, servicios asociados, atención y oferta de valor es lo que buscamos que el cliente evalúe en su conjunto.

 

GM: ¿Cómo funcionan los esquemas de pagos fijos y crecientes?

AA: En el esquema de pagos fijos, el cliente mantiene la misma mensualidad desde el principio hasta el final. En el de pagos crecientes comienza con una cantidad menor, buscando acompañarlo cuando su economía puede estar más ajustada.

Al comprar una casa no solamente está el enganche. También aparecen gastos como muebles, mudanza y otras necesidades relacionadas con ese momento.

El esquema creciente busca dar apoyo en esa etapa inicial y acompañar al cliente conforme avanza la vida del crédito. Son dos alternativas que responden a necesidades distintas, por lo que es importante conocerlas y entender sus condiciones antes de elegir.

 

GM: ¿Qué beneficios ofrecen a los clientes vinculados con el banco?

AA: Estamos trabajando en reconocer tanto a nuestros clientes actuales como a quienes quieren iniciar una relación con nosotros. Una pregunta frecuente es qué diferencia representa ser cliente del banco.

Con requisitos mínimos de vinculación relacionados con productos de uso cotidiano, el cliente puede acceder a una tasa inicial de 9.25 por ciento.

Además, hemos desarrollado un reconocimiento al cumplimiento oportuno. Los clientes nos dicen que llevan años pagando puntualmente y quieren sentir que eso se valora. La tasa puede ir reduciéndose por ese buen comportamiento de pago. Es una forma de reconocer la relación y el cumplimiento que mantienen con la institución.

 

GM: ¿Qué destinos cubre su oferta hipotecaria?

AA: La adquisición de vivienda es el destino mayoritario y representa prácticamente la mitad de los créditos que colocamos. Pero existen otras necesidades que también atendemos.

Están los esquemas de cofinanciamiento con Infonavit y Fovissste, la compra de terreno y la construcción de vivienda, así como la posibilidad de mejorar un crédito contratado con otra institución.

También puede utilizarse la vivienda para obtener liquidez destinada a diferentes proyectos o para consolidar deudas. Buscamos mantener condiciones competitivas en los distintos destinos y simplificar la oferta, para que el cliente identifique qué alternativa corresponde a su necesidad y qué implica contratarla.

 

El esquema creciente busca dar apoyo en esa etapa inicial y acompañar al cliente conforme avanza la vida del crédito.

 

 

GM: ¿Qué lugar tiene la sustentabilidad en esa oferta?

AA: Además de cubrir destinos, tenemos que res-

ponder a las tendencias. Poco a poco existe una mayor conciencia sobre la importancia de la sustentabilidad, y buscamos acompañarla con opciones como la Hipoteca Verde.

La oferta de Scotiabank está en desarrollo permanente. Trabajamos en cómo adaptarla al mercado y a las necesidades de nuestros clientes.

No se trata únicamente de incorporar productos nuevos, sino de revisar lo que ya ofrecemos, simplificarlo y mantener su utilidad. La innovación tiene que verse en las condiciones, en los destinos que cubrimos y en los procesos mediante los cuales el cliente puede contratar y utilizar esos productos.

 

GM: ¿Por qué es tan importante acompañar el trámite hipotecario?

AA: La hipoteca es uno de los procesos de crédito más complejos porque tiene distintos momentos: la autorización, el avalúo de la propiedad, la integración del expediente y la participación de la notaría.

La mayoría de las personas pasa por este proceso una o dos veces en su vida. Por eso se enfrenta a algo poco conocido y necesita acompañamiento.

Es importante que sepa dónde está su trámite y qué sigue. La transparencia no consiste solamente en explicar las condiciones al principio, sino en mantener informado al cliente durante las etapas de la operación. Ese trabajo permite que no se sienta solo frente a un proceso que puede resultarle desconocido.

 

 

GM: ¿Qué debe revisar una persona antes de firmar?

AA: El primer error es no informarse bien y no acercarse al asesor para resolver sus dudas. Es importante conocer todo lo que se va a contratar, especialmente las coberturas de los seguros.

También deben entenderse los gastos asociados. El comprador suele tener muy presente el enganche, pero no siempre considera al notario, los impuestos, los derechos y otros servicios o acuerdos que pueden intervenir.

Cada operación puede tener situaciones diferentes. El asesor debe explicar los costos y lo que va a ocurrir. No basta con saber cuánto se pagará por el crédito: también hay que conocer las erogaciones del momento de la compra.

 

GM: ¿Qué papel cumplen los seguros durante la vida de la hipoteca?

AA: Son muy importantes. Está la protección por da-

ños y la relacionada con vida, pero hay coberturas que pueden ir más allá.

Los seguros de daños han evolucionado para atender tanto situaciones graves, incluida la pérdida de la vivienda, como daños puntuales e incluso determinados eventos de robo. También existen protecciones relacionadas con incapacidad y desempleo.

En un compromiso que puede durar 20 años pueden presentarse distintas situaciones. Por eso el cliente debe conocer qué cubre lo que contrata. Los eventos que hemos vivido en México han mostrado el valor de esos seguros para ayudar a familias que enfrentan circunstancias complejas.

 

 

GM: ¿Cómo debe actuar el cliente cuando necesita utilizar una cobertura?

AA: Desde el principio recibe información y explicaciones de un especialista dentro de la documentación que se lleva. Es importante conocerla, aunque al contratar una vivienda la emoción puede hacer que no se preste suficiente atención.

Al banco le interesa que el cliente utilice las coberturas cuando corresponde. Cuando han ocurrido eventos, hemos buscado proactivamente a los clientes para explicarles y facilitar su uso.

No buscamos quedarnos con las casas. Queremos que las personas puedan construir patrimonio y se sientan acompañadas. Esa relación debe mantenerse durante la vida del crédito, incluyendo los momentos en que surge una dificultad y se necesita orientación.

 

GM: ¿Cuándo puede resultar útil cambiar una hipoteca de banco?

AA: Cuando las condiciones del mercado ofrecen una oportunidad de mejorar las del crédito vigente. Si una persona contrató una tasa más alta, puede evaluar un producto de sustitución.

En Scotiabank este producto también puede financiar los gastos asociados al cambio. Además, dependiendo de cuánto se haya amortizado, existe la posibilidad de solicitar liquidez adicional.

Esto puede servir para un proyecto de inversión, otra adquisición o una reorganización de deudas. La sustitución puede cumplir una doble función: mejorar las condiciones hipotecarias y atender una necesidad adicional. Lo importante es revisar la situación concreta y conocer el alcance de la alternativa antes de tomar una decisión.

 

recompensa el cumplimiento puntual de sus clientes mediante reducciones graduales en la tasa de interés.

 

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Texto: Gisselle Morán

Foto: Real Estate Market & Lifestyle / DEPOSITPHOTOS. /