Después de la crisis de 2008 a 2009, la banca fue la única que otorgaba hipotecas; sin embargo, han resurgido las Sociedades Financieras de Objeto Múltiple (Sofomes) para atender la demanda.

Las hipotecarias somos un mecanismo de atención complementario a la banca. No pretendemos quitar clientes, ni siquiera una rebanada del pastel, sino hacer más grande éste, al atender necesidades e inclusive, generar procesos de originación de crédito especializado, para que otras instituciones soporten en nosotros su proceso de venta.

Tenemos retos como industria e institución especializada, entre ellos: Lograr transmitir que hay oportunidades de crédito adicional paralelas a las que conocemos como tradicionales; buscamos atender a otros segmentos e impulsarlos bajo mecanismos de análisis sustentados en la tecnología, para hacerlos más escalables.

Nuestra competencia principalmente es el desconocimiento que existe en el mercado alternativo, porque no competimos directamente con los bancos para llegar a personas que tradicionalmente no han sido atendidas.

Es necesario que existan instituciones como nosotros que se sustentan en impulsar el crecimiento del sector, con nuevos esquemas que entiendan a desarrolladores, su dinámica evolutiva, así como sus modelos de hacer negocio. Buscamos el entendimiento de las familias en la evolución de las decisiones de compra, momentos de compra y sobre todo, en la forma de incorporar e integrar sus ingresos. Se requieren organismos que entiendan y los atiendan.

 

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Nueva era

Hay que diferenciar a las Sofomes. Las actuales no son las instituciones del pasado. Realmente lo único que compartimos es el nombre. Una de las grandes diferencias es que ahora hay un acompañamiento directo con las grandes promotoras de vivienda. Estamos muy vinculados con éstas a través del crédito puente, pero ya no en la dinámica de masividad de los grandes desarrollos del pasado.

No obtenemos recursos de captación como lo hacen los bancos; tenemos recursos provenientes de la banca de desarrollo, de la Sociedad Hipotecaria Federal (SHF) que es uno de nuestros principales fondeadores, pero también accedemos a recursos de diferentes fondos.

Sin embargo, la forma de atender y cómo llegar con los clientes de manera individual es una gran evolución. Ahora contamos con atención directa y una captación de clientes desde la esfera digital, además de mantener contacto con el mercado de los brókers.

Con ellos tenemos una alianza y mancuerna importante, porque continuamente ellos conocen y entienden las grandes diferencias entre clientes, y saben que no necesariamente ciertos candidatos van a calificar en un crédito tradicional,  pero que sí pueden hacerlo con nosotros.

Otra gran diferencia con el pasado es que aquellos desarrolladores que obtienen nuestro crédito puente no necesariamente cuentan con acceso al crédito individual de sus clientes como en el pasado. El crédito puente debe tener la oportunidad de ser pagado por las diferentes alternativas de crédito que reciben los compradores —sea de organismos públicos o privados— para que el desarrollador genere más potencialidad para vender a más clientes.

 

Certidumbre futura

Nuestra visión es que el mercado de las sofomes hipotecarias genere un potencial de crecimiento enorme. Actualmente se observa una falta de atención a todo el universo que demanda o que necesita adquirir una vivienda. Hay mucho mercado por atender y oportunidades para otros participantes.

Frente a la nueva administración federal, estas oportunidades ayudarán a transmitir al mercado mayor certidumbre. Un cambio sexenal siempre genera inquietud y dudas, pero debemos tener claro que no cambia la necesidad de atender la demanda de vivienda de la población. Podrán cambiar algunas políticas o ciertos criterios de asignación de subsidios —entre otros temas— pero la demanda de vivienda es real.

 

Las sofomes buscan oportunidades de crecimiento a través de un modelo de atención poblacional inclusivo.

 

Es importante comprender que las familias seguirán necesitando hogar durante varias décadas; probablemente irán cambiando las soluciones, porque a futuro no todo será compra de casa nueva o usada. Se vislumbran temas que tienen que ver con financiamiento para proyectos para renta, por citar un ejemplo.

No tengo duda que en el futuro habrá grandes oportunidades para continuar financiando el crecimiento del parque habitacional del país. Este parque deberá estar  en condiciones de ser patrimonio, es decir, con certidumbre jurídica. Debemos lograr que se vaya ampliando cada vez más, pero a la vez, deberá ser más formal.

Como conclusión, no debemos perder de vista que por mucho tiempo continuará la oportunidad de atender al sector de la vivienda.

 

Servicio y tecnología

Otro punto relevante es cómo ha cambiado la situación desde el punto de vista atención a las personas a través de las herramientas tecnológicas o vía captación desde el momento que están analizando comprar casa. La tecnología te permite mucho a través de la información que existe vía Internet y en la nube. Todo se vuelve información útil para desarrollar más y mejores mecanismos de atención personalizada.

Hoy trabajamos mucho con CRMs (gestionadoras de relaciones), de mecanismos que incuban clientes, que los clasifican por edad, nivel socioeconómico y ubicación, porque en determinado tiempo, podrán interesarse en adquirir casa.

Desde ahora hay que empezar a sembrar ideas vía financiamiento; generar alternativas cuando llegue el momento. Si actualmente les ofrecemos crédito para comprar una casa, me contestarán: “espérame, apenas voy saliendo de la universidad”. Sin embargo, en dos o tres años mientras estudias, seguramente será menos difícil tomar la decisión, y si lo haces, tendrás suficiente información con anticipación para tomar una decisión correcta. En todo esto trabajamos actualmente.  


Texto Gonzalo Palafox, Director General Adjunto de Desarrollo de Negocios de ION

Foto: AXEL CARRANZA

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