Hay que ser autocríticos para identificar nuestro verdadero ADN y participar solo en esos segmentos. No se debe competir en mercados donde no se tiene presencia; hay que saber enfocarse en dónde los bancos grandes —por su tamaño—, no han tenido oportunidad de participar.

Mientras que el crédito hipotecario promedio bancario es de 1.15 millones de pesos, en BanRegio, nuestro ticket promedio está en 1.9 millones de pesos y eso se explica, porque desde nuestra fundación, somos un banco que atiende a las  pequeñas, medianas y grandes empresas; nuestros clientes de personas buscan propiedades de nivel residencial o residencial plus.
Sí otorgamos crédito a profesionistas y asalariados, pero en general, nos enfocamos en perfiles con fuentes de ingresos diversos. Estamos muy orientados en el segmento residencial y residencial plus donde nos ha ido muy bien. Aquí hemos encontrado crecimiento y no vislumbramos una desaceleración en el futuro próximo, al contrario.

La experiencia que tiene nuestro banco en el análisis de crédito de diferentes segmentos nos brinda una ventaja competitiva y ha contribuido para que podamos crecer, manteniendo una cartera sana.

Cristina Porras Pérez Guerrero Directora del Segmento de Personas

Hoy, después de los grandes bancos del país, BanRegio ya se posicionó con su cartera hipotecaria de 8,499 millones de pesos a junio pasado, con un crecimiento de 25.3% anual y un índice de cartera vencida de 1.8%. Ya superamos a nuestros competidores directos, pero lo relevante es que lo hemos logrado con mucha disciplina.

Participamos en adquisición de vivienda tradicional, también con Apoyo Infonavit o Cofinavit, pero ahí participa todo el mundo y la competencia es intensa; por eso contamos con destinos distintos en las que sí somos líderes, como la adquisición de terrenos, que sigue siendo una fuente de financiamiento constante y que nos gusta mucho. Hay que entender este producto porque puede ser muy arriesgado si no lo conoces bien, gracias a la experiencia de muchos años nos ha ido excelente.

Si ya financiaste el terreno, lo que sigue es prestarle al cliente para que construya su casa. Ahí contamos con dos productos interesantes: uno, construcción, que presta sobre el valor del terreno y otro, que es construcción por ministraciones que presta sobre el valor proyectado. En ambos hemos mantenido un incremento importante.

También tenemos el crédito de mejora de hipoteca (portabilidad), pero llegamos un poco tarde. Por tal motivo, diseñamos un producto que recientemente lanzamos al mercado, que se llama Hipoteca 1+1.

Muchos clientes eligen plazos de 10 a 15 años en lugar de 20, ya que obtienen mejores condiciones.

Encontrar áreas de oportunidad

Sabemos que hay muchas personas que ya tienen una propiedad y que quieren comprarse otra como inversión, para vacacionar o simplemente porque quieren brincar al siguiente nivel e irse a una mejor colonia, a una casa más grande —por las razones que sean—, que tienen capacidad de pago pero no cuentan con ahorro para todo el enganche.

Entonces, lo que ofrecemos es aprovechar el equity que ya tienen, es decir, gravamos las dos propiedades y les podemos prestar una mayor cantidad, con una mejor tasa para comprar la segunda. Los clientes con este producto pueden obtener mayor crédito, mejor tasa y requerir menor enganche, mientras nosotros otorgamos un crédito con mayor garantía, más seguro y sólido.

Esto es un ejemplo de un nicho que la banca tradicional todavía no ha podido atender y que a nosotros nos está funcionando bien desde su reciente lanzamiento.

Por otro lado, estamos convencidos que el futuro de las ciudades está en la redensificación. Sabemos que para el desarrollador, construir de forma vertical es mucho más difícil que hacerlo horizontalmente, porque es peso sobre peso desde el terreno, los permisos y la construcción. No pueden cobrar nada hasta que todo el edificio esté terminado, porque es hasta entonces cuando se puede escriturar. Para adquirir departamentos, normalmente se pide mucho más enganche y se va pagando durante el periodo

de construcción.

La forma en la que estamos apoyando al consumidor final para que compre una propiedad vertical, es reconociendo que ya pagó mucho (enganche) durante la construcción y que a lo mejor se va a mudar con poco dinero, porque además, tiene que pagar los gastos de escrituración y de acondicionamiento. Entonces le damos 3, 6, y hasta 12 meses para pagar su primera mensualidad en función al enganche que haya pagado.

Ampliar los horizontes

Cuando empezamos a impulsar el tema hipotecario, más de 60% de las hipotecas se generaban en Nuevo León. Ahora el porcentaje ronda sobre 40%, no por- que haya disminuido la colocación en Monterrey, sino porque nos hemos diversificado hacia otras ciudades.

Estamos creciendo de manera importante en el Occidente, en Jalisco y en todo el Bajío, que es un mercado buenísimo. Hay desarrollos de gran calidad y una situación económica que nos gusta. Ahí la verdad es que hemos visto con mucho agrado que en algunos meses la zona representa prácticamente lo mismo que estamos colocando en Nuevo León.

El siguiente mercado a conquistar y el más difícil es la Ciudad de México y la Zona Metropolitana. Afirmo que es más difícil por el nivel de competencia que se vive y las particularidades de ser el mercado más grande. Simplemente el año pasado nuestra colocación en la zona creció 90% y representa un reto porque aquí tenemos pocas sucursales.

Tenemos claro que no queremos ser los más grandes, pero sí los más rentables. A veces eso implica crecer menos, y nos parece bien.

Nuestra prioridad es elegir bien a nuestro cliente por lo que tenemos una estrategia de pricing diferenciado. Segmentamos, como otros bancos, en función al perfil de riesgo y al porcentaje de financiamiento (monto de enganche que quiera o pueda dar el cliente). También —y creo que pocos lo hacen— tenemos tasas diferenciadas por plazo. Muchos de nuestros clientes están eligiendo plazos menores a 10 o 15 años, en lugar de irse hasta 20 años ya que obtienen mejores condiciones. Esta visión conservadora nos está funcionando y pretendemos continuar con ella.

Especializarnos en los nichos que conocemos y ofrecer un servicio más integral a nuestros clientes nos ha permitido tener un importante crecimiento, no solo en el hipotecario, sino en todos los productos de personas.

Texto Cristina Porras Pérez Guerrero

Foto: Real Estate Market & Lifestyle