Este modelo de negocio, que es una tendencia mundial, funda su éxito en el hecho de que se ha convertido en una fórmula para dar respuesta a un importante segmento de turismo de nuestros días.

Éste requiere diversificación en los atractivos, sobre todo en los destinos de playa, donde además de vivir al máximo el sol, desea practicar actividades deportivas. Para el turismo de alto nivel el golf es prioritario.

Estos megaproyectos son de mediano plazo, su realización lleva cerca de 10 años o más. Se distinguen por tener un concepto integral rector, al que necesariamente hay que serle fiel para no perder lo que le da su valor: la calidad del desarrollo en todos sus aspectos.

Una característica imprescindible es que estos desarrollos contemplen un equilibrio entre las áreas de paisaje y las áreas construidas, conservando una muy baja densidad de estas últimas. Dentro de un desarrollo inmobiliario con estas condiciones, la adquisición va más allá que convertirse en dueño de una residencia. Ese más allá significa: la posibilidad de hacerse de una propiedad con el derecho de disfrutar de un estilo exclusivo de vivir o vacacionar, convertir la infraestructura del megaproyecto en plusvalía sumada a su patrimonio, contar con servicios de primera en su propiedad y tener acceso a gozar de actividades, además del golf, con magníficas vistas.

Y además, respirar el aire dentro de ese micro medioambiente, donde se cuida el paisaje, en ocasiones es vivir en una de sus más grandes pasiones y retos, “el golf”.

Una característica es el espléndido escenario que debe guardar su ubicación como producto de una arquitectura de paisaje, que mezcla las áreas moldeadas por el hombre con las de la naturaleza. Así, el campo de golf, las áreas verdes jardineadas y las de reserva se complementan con la belleza propia de los destinos, como son las playas, que se extienden hacia los mares y océanos, en conjunto con los lagos y canales artificiales del propio desarrollo.

Se edifican villas y condominios a partir del fraccionamiento de terrenos, la presencia de infraestructura de servicios, como son uno o varios resorts de categoría de cinco estrellas y en algunos casos hoteles boutiques, restaurantes, bares, spas y gimnasios, casa club e instalaciones deportivas. Por supuesto, campo de golf, canchas de tenis y, en algunos casos, marinas, desde donde se pueden practicar actividades acuáticas.

El reto del inversionista es asegurar, a quien decide la compra de una propiedad en un desarrollo inmobiliario con campo de golf en playa, satisfacción al cliente, pues lo que ha adquirido lo vale. La oferta, tanto de villas como de condominios, siempre está encuadrada en el perfil muy definido del exigente mercado de este producto.

Real Estate ha preparado un análisis de este modelo de negocio con la opinión de los inversionistas-desarrolladores que han sido exitosos, quienes lo han conceptualizado, construido y desarrollado para hacer factible estos proyectos inmobiliarios.

Eduardo Sánchez Navarro

BOOM DE ESTE MODELO DE PROYECTOS

Todos los entrevistados reconocen esta tendencia mundial, que ha marcado un crecimiento muy importante de este tipo de desarrollos que también se ha ido reflejando en los destinos de playa a lo largo de las costas mexicanas.

Jesús Gallegos, Director General del Mayan Palace, considera que el golf es un elemento muy importante para cualquier resort que se jacte de estar a un nivel de categoría internacional. Además de que el mercado de turistas aficionados al golf cada día es mayor, tener campo de golf es condicionante para elegir un desarrollo o destino turístico en sus vacaciones.

Federico Sánchez-Peñarroja agrega: “Este tipo de proyecto genera más confianza e inspira más seriedad hacia el inversionista.

Que sea un producto con amenidades proporciona un sentido de ancla o columna vertebral, que le da además un sentido de identidad propia. Adicionalmente, la calidad del producto es mayor y la infraestructura propia del desarrollo tiene peso ante cualquier comparación”.

Para Mauricio Faradji el estatus que ha creado el golf representa un modo de vida, y la plusvalía puede subir entre 30 y 50 % en unos dos años. A través del caso específico de su proyecto nos ejemplifica las ventajas de que un desarrollo cuente con campo de golf: “Con la compra de un departamento se incluye la acción del campo de golf en playa. El proyecto es una ventaja adicional y única al contar con

30 000 m2 de áreas comunes en un terreno de 40 000 m2, sin contar la superficie del campo de golf. La proporción entre las áreas comunes con la del condominio y los servicios es muy grande. Además de tener más de 600 m lineales hacia el campo de golf y 200 m de playa, todos los departamentos tienen vista al campo de golf y al mar”.

Mauricio Faradji.

LA FIRMA DE UN CONNOTADO DISEÑADOR

Es unánime la visión de los inversionistas sobre el peso real positivo respecto a que el campo de golf sea diseñado por un profesional reconocido, como Jack Nicklaus, Greg Norman, Robert Von Hagge,

Robert Trend o Tom Weiskopf, entre otros. Eduardo Sánchez

Navarro expresa que estos nombres representan un reconocimiento mundial dentro de la comunidad golfística.

Rossetto comparte su análisis afirmando que el mercado norteamericano sofisticado, especialmente el golfista, busca los nombres reconocidos, porque son los que diseñan los mejores campos de golf.

Para los clientes potenciales este aspecto es una garantía, ya que genera alta calidad en todos los sentidos: buen diseño y cuidado en relación con diversos aspectos de la ecología.

Para Jesús Gallegos, Director General del Grupo Mayan Place, este aspecto es fundamental desde la planeación del proyecto: “Es muy importante definir si se quiere un campo de torneo o de campeonato, ya que son dos mercados totalmente diferentes. Por supuesto, al definir el nicho la firma del diseñador juega un rol muy importante, pues el de campeonato atrae competencias a nivel mundial y los torneos son encuentros regionales”.

Para Ramón Abascal, Director del Desarrollo Playa Mujeres, marca la diferencia absoluta entre el éxito o fracaso de un desarrollo turístico.

Y para Juan Antonio Leaño garantiza al golfista la belleza y calidad del diseño del campo.

En opinión de Vilchis: “La presencia del campo de golf se refleja en la demanda, ésta es mayor, aunque es muy aventurado decir cuánto.

Es un factor decisivo en la velocidad de venta en un desarrollo, la hace más rápida y esto ayuda a que sea más rentable para nosotros y para los compradores. Otro punto que incide es que los torneos de golf cada vez más se transmiten por televisión a nivel mundial, y eso ha hecho que se incrementen las expectativas de los compradores cuando el diseño de los campos lo hacen reconocidos profesionales.

Porque de alguna manera prometen calidad y diseño, en comparación con los otros, lo cual también se refleja en las ventas”.

Buch nos comenta su punto de vista: El Dorado y Cabo Real han pertenecido a la PGA, de los profesionales del mundo, por su buen diseño y porque ofrecen bastante challenge. Para la gente esta diferencia es importante.

Bob Gaudet afirma: “Si soy desarrollador y mi inversión es cuantiosa no arriesgaría hacer ese proyecto sin firma, para consolidar mi desarrollo con los líderes consistentes en su nicho, reconocidos, que ahora se han tornado en empresas. El riesgo es no vender o no hacerlo tan rápido, ya que es más seguro irme con quien tiene experiencia, antes que a probar, esto a menos que me dirija a un mercado local”.

Sin embargo, Sánchez-Peñarroja difiere: “No creo que sea una pregunta cómoda o necesariamente clara, ya que el golf es una gran industria con grandes variantes. Cada proyecto tiene una cualidad que lo hace diferente, hay que hacer un estudio de mercado, el cual nos marcará el reto para captar lo específico de cada lugar. Y así cada proyecto tendrá que tener un perfil determinado para un destino dado. Aunque es verdad que los nombres de reconocidos diseñadores dan confianza, por ende, éstos repercuten de forma positiva en las ventas. Ahora bien, el éxito de un desarrollo inmobiliario con campo de golf no necesariamente depende de la firma, sino de gran variedad de factores como: ubicación del desarrollo, cantidad de metros cuadrados, tipo de desarrollo, etc.

Isla Navidad

El buen arquitecto o diseñador será el que verdaderamente haga viable este producto. Por supuesto que existen arquitectos de campos de golf que ofrecen gran conocimiento sobre campos, planes maestros, fraccionamientos, desarrollos inmobiliarios y clubes deportivos, que tienen sensibilidad en los costos de operación, paisajismo o escenografía, conocimiento que es fundamental”.

SEGMENTO DE MERCADO

Todos los inversionistas coinciden en que el mayor mercado se encuentra en Estados Unidos y Canadá, pero sostienen que hay un segmento de mercado mexicano que también se considera en ese nicho. Los inversionistas describen el perfil de esos compradores.

Francisco Vilchis afirma con claridad lo que es una consideración común entre los inversionistas, que el mercado está formado principalmente por los llamados baby boomers (entre 55 y 65 años de edad, semirretirados) y gente de 45 años en adelante. Y añade que se busca que los turistas que vienen al desarrollo se transformen en clientes potenciales del negocio inmobiliario.

Según Jesús Gallegos, del Mayan Palace, su clientela está constituida por 60 % de estadounidenses, 10 % canadienses y 30 % mexicanos, cuyas edades oscilan entre 35 y 50 años. Y agrega que también hay diferencias de acuerdo con el destino: “En Los Cabos,

80 % del mercado es internacional (80 % de estadounidenses y 20 % de canadienses). Acapulco tiene un poco de potencial norteamericano, pero más nacional. Vallarta es un mercado de condominios de 600 000 dólares, por lo que presenta un potencial de 80 % del mercado nacional y 20 % internacional. En Cancún los mercados nacional e internacional están divididos en partes iguales.

Para Puerto Peñasco creemos que la proporción será de 90 % internacional y 10 % nacional”.

Jim Grogan sostiene: “Estamos muy sorprendidos de venderle a jóvenes parejas que quieren un tipo de vida diferente, o a parejas que todavía no se retiran y quieren atender sus negocios por un tiempo del año en un lugar bello y como de descanso, pero con algunas tiendas, comunicación y actividades complementarias.

El rango y apertura del mercado es más abierto de lo que anticipamos.”

Leaño confirma este perfil, pero además nos comenta que otro factor es que algunos son propietarios de megayates, veleros o barcos de pesca deportiva.

Claro que cada desarrollo puede puntualizar el nicho al que enfocarse.

En el caso de Faradji, para su proyecto contempla 20 % para estadounidenses y canadienses y 80 % dirigido a mexicanos de clase media alta, principalmente originarios de la ciudad de México, Cuernavaca y de la zona del centro del país.

Isla Navidad

VALORACIÓN DE PRECIOS PARA EL MERCADO MEXICANO

Se preguntó a los inversionistas-desarrolladores si el mercado mexicano está preparado para pagar entre 2000 y 4000 dólares el metro cuadrado en las casas y condominios. Obtuvimos los siguientes puntos de vista.

Rossetto: “Estos desarrollos están más enfocados al mercado norteamericano, que sí puede pagar esos precios. En el caso del mercado mexicano sólo un pequeño porcentaje está dispuesto a pagarlo.”

Abascal: “Por supuesto que es factible para el mercado mexicano sólo si se dan los pasos correctos.”

Vilchis: “No tenemos proyecto dirigido al mercado mexicano sino a turistas estadounidenses y canadienses. Los norteamericanos están pagando ese precio, y el volumen de las ventas es bueno.”

Leaño: “En México existe un nicho del mercado que puede y paga estos precios.”

CARACTERÍSTICAS DE UN BUEN PROYECTO INMOBILIARIO

El perfil de cada proyecto dependerá del destino y del segmento o segmentos a los que va dirigido; sin embargo, tiene elementos que dentro del modelo de negocio que se está analizando no pueden faltar.

En este sentido, Eduardo Sánchez Navarro opina: “Una ventaja competitiva importante es que en su mayoría estos productos inmobiliarios forman parte de un “Desarrollo Turístico Integral” (DTI), en el que los proyectos son planeados de manera conjunta logrando comunidades armónicas, con un equilibrio entre golf y bienes raíces, con cuidado de la imagen urbana y arquitectónica, y con buena infraestructura de servicios”.

Según Leaño, un proyecto inmobiliario valioso, además de un buen diseño de golf, necesita tener la misma calidad en la correcta planeación de sus otros componentes, incluyendo su plan maestro y la calidad de su arquitectura y construcción.

“Para conocer las tendencias actuales del mercado, antes de diseñar

Punta Mita fuimos a visitar los principales desarrollos inmobiliarios, sobre todo en Hawai, y nos dimos cuenta de que un proyecto de este nivel tenía uno o varios campos de golf, varios hoteles y clubes de playa. Y en cuanto al aspecto residencial había villas y lotes para construcción de casas. Es una combinación de todo eso lo que hace que un desarrollo sea completo. En inglés, cuando un “master plan resort” tiene toda esta gama se dice que es “all inclusive en desarrollos” (término muy diferente del empleado en hotelería)”, afirma Rossetto.

Y estos puntos son compartidos por todos los entrevistados.

Bob Gaudet dice que es indispensable que el desarrollo cuide “el estándar en el servicio, los valores estéticos, el medioambiente, los parámetros adecuados, como baja densidad, etc., para cada tipo de público al que te diriges. Amenidades de las cuales las áreas básicas son: golf y su área de práctica, confort de relajación, descanso, y otras de diversión, restaurantes y bares”.

Abascal nos comparte los pasos que llevó a cabo para diseñar su desarrollo:

1. Tener cercano un aeropuerto internacional con vuelos suficientes, es decir, buena accesibilidad como destino.

2. Contar con un acceso claro, cómodo y cercano al sitio del proyecto.

3. Golf, golf, y más golf, lo primero que se está construyendo es el campo de golf.

4. Dentro del destino, elegir un sitio de gran belleza natural.

5. Contemplar con especial cuidado la seguridad y privacidad del desarrollo, con controles en el acceso, contar con un plan maestro que forma parte de nuestra estructura inmobiliaria con reglas claras y guías de diseño que establecen con claridad lo que se puede hacer y lo que no.

6. Asegurar que el proyecto sea real y no de papel o brochure. Es decir, primero invertir para asegurar la factibilidad y seriedad del proyecto, con fechas fijas para inauguraciones, así como, en su caso, la asociación.

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