Luis Méndez Trillo|AGV

Cuando llega el momento de evaluar si vale la pena invertir tiempo, dinero y esfuerzo en cambiar nuestra empresa a unas oficinas más modernas y eficientes surgen inevitablemente las siguientes preguntas:

• ¿Realmente necesito ayuda de un asesor inmobiliario externo?

• ¿Puedo ahorrar dinero evitando la comisión inmobiliaria?

• ¿Puedo encomendar el proyecto a alguno de mis ejecutivos?

Ante estas interrogantes son muchos los factores que están en juego y no sólo el éxito del proyecto, pues cuando una empresa decide realizar el proceso de búsqueda, análisis y negociación sin la asesoría de un profesional se puede caer en el error de no considerar alternativas que no están a la vista en el mercado.

O peor aún, se pueden dejar de considerar esquemas creativos de negociación poco tradicionales, lo que resultaría en no capitalizar al máximo la oportunidad, pues bien dice el dicho: “Zapatero a tus zapatos”.

¿Por qué las principales empresas multinacionales contratan los servicios de un consultor inmobiliario profesional?

Al correr de los años las grandes corporaciones han constatado que al considerar la posibilidad de un cambio de oficinas, son múltiples los factores que se deben evaluar, más allá de las preferencias de ubicación, precio de renta y lo atractivo que puede parecer uno u otro edificio.

Por ello, pretender que alguno o varios ejecutivos dentro de la organización realicen el proceso de búsqueda suele ser poco rentable, pues en la mayoría de los casos estos “proyect leaders internos”, además de tener el tiempo sumamente limitado por su agenda y labores habituales, suelen tener poca o nula experiencia inmobiliaria.

Y en el mejor de los casos resulta prácticamente imposible que éste bien intencionado colaborador esté actualizado en los últimos acontecimientos en el mercado, por lo que con frecuencia sufre momentos de estrés y de angustia buscando la manera de obtener información confiable y procurando comparar la misma de la manera más ordenada que la lógica le permita.

Así, contratar los servicios externos de un agentes profesional le ahorra a estas organizaciones tiempo, dinero y esfuerzo, pues los agentes profesionales no sólo viven con la información al día, sino que estos procesos deben iniciar con una planeación y programación adecuada, que permita realizar un plan maestro inmobiliario, cuya integración requiere de la participación de verdaderos expertos en diversas disciplinas para garantizar que el resultado se apegue cabalmente a los objetivos corporativos de corto, mediano y largo plazos.

Contar con un asesor inmobiliario profesional permite documentar con total transparencia el proceso de búsqueda, evaluación, selección y negociación del espacio, así como el impacto económico y operativo de cada decisión, ya que no debemos olvidar que, para bien o para mal, las decisiones inmobiliarias trascienden en el tiempo.

¿Las empresas mexicanas acostumbran contratar los servicios de especialistas inmobiliarios?

En nuestro país, a diferencia de lo que ocurre en la mayoría de las naciones más avanzadas, algunos empresarios todavía se resisten a la contratación en exclusiva de servicios inmobiliarios profesionales, y esto se debe principalmente a dos razones fundamentales:

a) La falta de conocimiento de la calidad y el alcance de los trabajos realizados por empresas de consultoría profesional.

b) A la creencia de que realizar la búsqueda de oficinas sin ayuda profesional les generará ahorros.

Sin embargo, afortunadamente cada vez son más las empresas y empresarios mexicanos que están cambiando de opinion, pues se ha logrado romper este paradigma, al constatar con resultados sorprendentes que son mucho más los beneficios y ahorros que se obtienen con la  participación y representación exclusiva de un experto en el proceso de búsqueda de oficinas que con el malentendido “ahorro” de la comisión inmobiliaria.

¿Qué aspectos se deben de considerar al contratar una firma de Consultoría Inmobiliaria Profesional?

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Principalmente la experiencia, pues aunque son muchos los aspectos que se deben evaluar para la selección de un consultor inmobiliario, en esta industria, como en muchas otras, “la práctica hace al maestro”.

Corroborar que nuestro asesor cuente con un “Track Record” de casos de éxito es fundamental, así como lo es verificar su ética y profesionalismo.

Por ello es altamente recomendable solicitar referencias comerciales de otros clientes atendidos por la firma con anterioridad y darnos el tiempo para confirmar la calificación del resultado de los mismos, con base en su experiencia.

Evitar la improvisación es fundamental, pues puede generar graves repercusiones a nuestro proyecto.

En México existen desde hace poco más de 15 años varias firmas de prestigio internacional que invierten buena parte de sus recursos en la capacitación continua de sus asesores, así como en el desarrollo y mantenimiento de una base de datos que ofrezca información confiable, precisa y actualizada del mercado.

¿Qué características se deben considerar al evaluar un edificio de oficinas?

Para tener un análisis objetivo de las alternativas preseleccionadas es importante evaluar aspectos cuantitativos, cualitativos y tecnológicos a la luz de las necesidades y prioridades específicas de cada cliente.

Si bien existe una metodología en lo “general”, cada empresa tiene su propio ADN en lo “particular”, que la hacen única e irrepetible. Por ello, entender la visión, operación, cultura y los requerimientos específicos de nuestros clientes es fundamental para entregar un “traje a la medida”.

a) Desde el punto de vista económico el modelo financiero debe comparar entre otros puntos:

• Precio de renta/venta por m².

• Costo de mantenimiento por m².

• Forma de entrega del edificio (áreas privativas y comunes).

• Costo de inversion por m² (acondicionamiento interior).

• Área rentable vs. Área útil (factor de eficiencia).

• Costos en base a la entrega de servicios (electricidad, A/C, telefonía, etc.)

• Costo de estacionamiento.

• Otros costos.

b) Desde el punto de vista cualitativo algunos de los aspectos relevantes  a considerar son:

• Ubicación.

• Acceso a transporte público.

• Calidad del entorno urbano.

• Imagen.

• Señalización corporativa.

• Servicios en la zona (restaurantes, hoteles, bancos, etc.).

• Sistemas de seguridad de vida.

• Sistemas de control de acceso.

• Antecedentes del constructor.

• Experiencia del administrador.

c) Los principales aspectos tecnológicos a evaluar son:

• Tipo de elevadores (capacidad, marca y velocidad).

• Equipos de seguridad  (cuarto de control, CCTV).

• Equipos contra incendio.

• Capacidad eléctrica (alta, media o baja tensión)

• Capacidad de carga por m².

• Altura libre entre lozas.

• Claros entre columnas.

• Tipo de sistema constructivo.

• Sismisidad de la zona

• Equipo hidroneumático.

• Plantas de emergencia.

• Otros equipos.

¿Qué debo esperar de mi asesor inmobiliario?

Más allá de lo tradicional (información de opciones en el mercado,  coordinación de visitas a los edificios, apoyo durante las negociaciones, etc.), el asesor inmobiliario profesional debe brindar a sus clientes la “paz mental” de que durante el proceso de búsqueda y selección se consideraron todas las alternativas potenciales en el mercado (existentes, en construcción, en proyecto, etc.), así como que se evaluaron de manera clara y objetiva todos los escenarios transaccionales posibles.

Al realizar la contratación del nuevo espacio de oficinas es deseable que nuestro asesor nos presente el expediente completo, “Memorial book” en el que se documenten de manera transparente las diferentes etapas del proceso, así como la información dura, “Hard data”, que nos llevó a tomar cada una de las decisiones, así como la justificación de la recomendación final.

Algunos de los momentos de participación activa del asesor durante el proceso son:

• Definición del requerimiento (prioridades y necesidades).

• Análisis de ubicación (establecer zonas de interés).

• Análisis de alternativas (disponibles, por desocuparse, en proyecto).

• Selección de edificios finalistas (justificación cualitativa).

• Competencia entre finalistas (justificación financiera).

• Estrategia de cierre (objetivos para la negociación final).

• Firma de contrato (preparación y revisión de documentos)

Cinco tips para los lectores

1- Las decisiones inmobiliarias trascienden en el tiempo y tienen un impacto real en toda la organización.

2- Los bienes raíces deben seguir la dinámica de la empresas, NO  limitarlas.

3- Un espacio de trabajo digno y eficiente ayuda a atraer y retener al mejor talento de cada industria.

4- El costo global de ocupación es mucho más que el precio por metro cuadrado.

5- Contar con la ayuda de un asesor inmobiliario profesional garantiza el éxito de un proyecto.

* El autor es primer vicepresidente de la firma CBRE México.