A largo plazo, en México hay mucho espacio para trabajar en temas de innovación para el desarrollo de nuevos productos hipotecarios. Básicamente se requiere entender las necesidades de los clientes y en base a ello, elaborar nuevos productos.
Aunque hay un crecimiento importante de mercado, hay todavía muchas necesidades no atendidas de la población en materia de financiamiento a la vivienda.
Los bancos sí competimos a través de ofrecer diversas condiciones financieras, con lo que se consolida una fuerte realidad de opciones. Realmente, hablar de ofrecer una tasa de interés más alta que el resto de instituciones te puede excluir del mercado; el segmento es sensible al tema de precios, pero considero que el mercado empieza a darle un valor significativo al servicio y a que el producto realmente cubra las necesidades que se tendrán, y tiene que ver mucho desde el primer asesoramiento que se brinda.
El mercado ha venido evolucionando acorde a un tema de innovación. Mantener condiciones financieras atractivas y un buen servicio serán fundamentales. La visión hacia el futuro cercano se vislumbra en un ambiente más electrónico y digital, donde la gente pueda gestionar hipotecas o se puedan perfilar hacia ellas, sin necesidad que haya alguien que los asesore de principio a fin.
Enrique Margain Pitman Director Ejecutivo de Crédito Hipotecario de Scotiabank
Nuevo mercado en puerta
Si cuestionamos qué tipo de productos hipotecarios encontraremos a futuro, considero que uno de los inmediatos será el mercado de los no afiliados; todas estas personas y familias que no tienen un programa de vivienda y que muchas veces no pueden comprobar la totalidad de sus ingresos a través de un recibo de nómina o cuenta bancaria.
Se ha trabajado mucho al respecto pero no se ha encontrado la fórmula adecuada. No se ha perfilado el producto ideal para estas personas que a través del ahorro, o cómo pagan ciertos servicios o cómo cubren una renta, se les puede calificar la capacidad de pago —y con base en esos parámetros—, ofrecerles un crédito que cumpla con la necesidades de compra de una vivienda de acuerdo a su nivel socioeconómico, es decir, que puedan acceder a lo que ellos requieren y que pueden pagar.
Creo que por ahí se puede conseguir mucho utilizando detonadores, como el seguro de crédito a la vivienda que hoy en día, tanto Sociedad Hipotecaria Federal (SHF) y compañías privadas como Genworth, ofrecen ya junto a otro tipo de garantías.
Se puede construir mucho hacia delante. Insisto que el siguiente paso será tratar de atender el mercado que hoy en día no se cubre. El banco que entienda cómo implementar ese proceso, se va a llevar una rebanada importante del pastel.
Ventajas competitivas
Tenemos un historial de éxito en crédito hipotecario, donde las principales ventajas competitivas que nos distingues son, en primer lugar, el tema de servicio, el asesoramiento y acompañamiento que hacemos a los clientes, desde llenar una solicitud hasta la firma del crédito. Esa es nuestra principal fortaleza.
En segundo lugar, el amplio anaquel de productos hipotecarios que permite satisfacer las distintas necesidades de los clientes en materia de financiamiento. Y el tercer componente es la innovación de productos.
Precisamente como parte de ésta última, recientemente lanzamos dos productos al mercado. Uno de libre liquidez, que se puede utilizar cuando no tienen una vivienda libre de gravamen para consolidar deudas, para pago de colegiaturas, algún imprevisto hospitalario o médico, o cualquier otro. Son créditos muy utilizados.
El segundo producto es muy innovador, porque básicamente se toman tres componentes importantes: un convenio de “Fija tu Tasa”, que básicamente busca asegurar las condiciones de monto, plazo y pago hasta por 18 meses. Esto ofrece muchísima certidumbre porque ahorita podríamos estar firmando un convenio de estos para un desarrollo que se va a entregar hacia enero o febrero del 2019, dándole certeza a las personas que en ese momento puedan sacar un crédito hipotecario con condiciones previamente establecidas.
El segundo componente es un préstamo personal compuesto con una tasa preferencial de 18%, que se puede obtener en una exhibición o en parcialidades, y que permite complementar el enganche que solicitan los desarrolladores.
Y en tercer lugar, es un crédito hipotecario que vas a sacar cuando la vivienda esté terminada hasta 18 meses después, para retomar las condiciones establecidas en el convenio “Fija tu Tasa”, cuando la vivienda esté terminada o cuando este en una etapa de construcción, pero que ya se cuente con la documentación legal.
Estamos hablando de tres diferentes componentes en un solo producto, fácil de contratar y lo más importante, que permita a las familias comprar en preventa a un menor precio, obtener recursos para el enganche, fijar condiciones para su crédito y ganar la plusvalía que dan las propiedades antes del proceso de construcción.
Texto Enrique Margain Pitman
Foto: Real Estate Market & Lifestyle
