Paulina Prieto Higuera, Vicepresidenta de Crédito Hipotecario y Automotriz de Scotiabank
Estamos en un buen momento para que las personas adquieran una propiedad a través del crédito hipotecario, pero el cliente tiene que estar cierto y claro de que cuando va a contratar, recibirá la asesoría y el producto adecuado de acuerdo a su decisión.
La banca se ha sofisticado muchísimo y competimos en todos los aspectos, por lo que tenemos que entregarle una oferta completa de productos financieros, toda vez que lo que queremos es que venga a nuestra institución.
Habrá bancos que podrán ser más resistentes a las tasas de interés o quieran aguantar un poquito más el ajuste de la tasa, habrá otros que quieran otorgar un mejor servicio, un mejor asesoramiento.
Me parece que cualquier cliente que se acerque hoy a la banca va a poder encontrar esa asesoría financiera, porque nuestro objetivo es asesorarlo a través de un instrumento para que genere un patrimonio; ese producto es el crédito hipotecario.
La banca se ha sofisticado en el servicio al cliente.
Más allá de las tasas
Siempre nos fijamos en la tasa de interés, pero creo que es importante destacar que hay muchos otros factores que tiene como ventaja el crédito hipotecario.
Por ejemplo, hablando de certeza, están los seguros, que si bien tienen un costo, lo más relevante es que ofrecen coberturas: dígase seguro de vida; seguro de daños, en caso de un siniestro como temblores o inundaciones; seguro de desempleo; entre otros.
Digamos que esos atributos son parte de la sofisticación del instrumento, que permiten al crédito hipotecario generar patrimonio y contar con la seguridad de que el banco te va a proteger en todo momento, sin importar el caso.
En la pandemia lo vimos, también en el sismo de 2017, que no se nos olvide. Por ejemplo, en este último acontecimiento mencionado, cuántas viviendas se vieron afectadas y las que tenían una cobertura fueron las que estaban aseguradas mediante el crédito hipotecario. Considero que esos factores hay que resaltarlos, hay que decirlos.
Hoy, si te acercas a una institución financiera, cualquiera que sea, vas a tener la asesoría para que te indique cuál es el mejor producto para ti, por tu perfil, por tu capacidad y disponibilidad de pago.
¿Cómo competimos?
Cuando el cliente toma la decisión de comprar una casa, de adquirir una deuda de largo plazo, hay que ir acompañándolo y asesorando. Creo que la banca se ha sofisticado en eso: el servicio.
La tecnología ha ayudado muchísimo, porque ahora el contratante se sirve solo y el mismo usuario puede constatar que competimos en tener un proceso rápido, un proceso ágil, un proceso amigable.
También competimos en ponerle atributos diferentes al producto hipotecario. Si bien el crédito hipotecario lo podemos considerar como un commodity, porque de alguna manera son similares todos, en realidad le puedes ir agregando accesorios que lo hacen único. Habrá bancos que le agreguen más, que den ciertos componentes, algunas coberturas adicionales, etc.
Debemos integrar a otros competidores.
Más jugadores y clientes
Hacia adelante, considero que debemos poder integrar a otros competidores y otros socios comerciales a este juego.
Hay otras empresas, como las Fintech o las Proptech, que debemos empezar a mirarlas para ver cómo integramos un mercado mucho más completo, ágil y amigable, porque ahora el open banking es mundial.
Bajo estas condiciones, vamos a tener que ganarnos al cliente para que se cambie y se quede con nosotros. El crédito hipotecario sin duda es un instrumento padrísimo, porque es el de más largo plazo y donde puedes tener al cliente en tu institución; por lo tanto, hay que saber hacerlo bien.
Por eso, el ADN de Scotiabank, sin duda, es el servicio y el asesoramiento al cliente. Al final, reitero que tenemos una responsabilidad, como institución financiera, de educar a la población en términos de generar patrimonio.
Comprar una vivienda a través de un crédito hipotecario es una decisión complicada, por lo que el cliente necesita ir acompañando en todo el proceso.
En México, el porcentaje de la población bancaria es del 20-30%, cuando un país como Chile, que es una economía latinoamericana igual, es de alrededor del 70 por ciento.
Tenemos un camino largo que recorrer y ahí tenemos una responsabilidad importante en el servicio, porque lo que queremos es que el cliente genere patrimonio, pero además esté bien capitalizado y se sienta con esa libertad financiera de poder hacer lo que le gusta.
En Scotiabank el producto más atractivo es el hipotecario, que tiene una participación muy importante dentro del balance total del banco. Dentro del portafolio hipotecario resalta el producto de pago creciente, que es un producto que se llama Valora, éste fue diseñado desde hace diez años y se ha ido sofisticando en el tiempo.
Texto:Paulina Prieto Higuera, Vicepresidenta de Crédito Hipotecario y Automotriz de Scotiabank
Foto: dreamstime / phanthong khwanchai
