En un entorno donde las empresas de retail compiten agresivamente por atraer clientes, muchas siguen apostando la mayor parte de sus recursos a marketing, expansión y adquisición. Sin embargo, el verdadero problema que está afectando directamente sus utilidades no siempre es visible: una mala estrategia de precios.

De acuerdo con datos del INEGI, apenas el 6% de las empresas en México utiliza inteligencia artificial o analítica avanzada en sus operaciones. Esta baja adopción tecnológica ha generado una brecha significativa entre compañías que optimizan sus decisiones y aquellas que continúan operando con métodos tradicionales.

Especialistas como la plataforma Price Lab, coinciden en que el pricing —la forma en que se fijan los precios— se ha convertido en uno de los factores más determinantes para la rentabilidad. Estudios de McKinsey & Company señalan que una mejora en esta estrategia puede elevar las utilidades entre 2% y 7%, un impacto superior al de muchas acciones comerciales convencionales.

Decisiones “a ciegas” que cuestan millones

A pesar de su relevancia, muchas empresas aún definen precios con base en intuición, históricos limitados o prácticas poco sofisticadas. Esto provoca que compitan sin una visión clara del mercado, lo que termina afectando márgenes y rentabilidad.

En contraste, una minoría ya utiliza modelos basados en inteligencia artificial capaces de analizar grandes volúmenes de datos en tiempo real. Estas herramientas consideran variables como precios de la competencia, comportamiento del consumidor, niveles de inventario y elasticidad de la demanda para ajustar precios de forma dinámica.

Al respecto, Vania Rivero, fundadora y CEO de Price Lab, señala que “el problema no es únicamente adoptar tecnología, sino entender que el pricing se ha convertido en un sistema estratégico. Las empresas que no evolucionen en esta área seguirán perdiendo rentabilidad sin necesariamente identificar dónde está la fuga”.

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Impacto directo en utilidades y operación

El uso ineficiente del pricing tiene consecuencias profundas. Entre ellas destacan:

• Reducción de márgenes por descuentos generalizados
• Baja rotación de inventarios
• Promociones poco efectivas
• Desalineación de precios entre canales físicos y digitales

Por el contrario, las empresas que implementan pricing inteligente logran optimizar sus ingresos, mejorar la rotación de productos y aumentar la efectividad comercial.

Además, la integración de estas soluciones con plataformas de e-commerce, sistemas ERP y herramientas de analítica permite mantener coherencia en todos los canales de venta, algo clave en un entorno omnicanal donde los consumidores comparan precios en segundos.

Tecnología y competencia: una brecha creciente

La transformación ya está en marcha en América Latina, donde empresas comienzan a adoptar soluciones tecnológicas para tomar decisiones comerciales más precisas. Este cambio no solo responde a una tendencia, sino a la necesidad de sobrevivir en un mercado cada vez más transparente y competitivo.

Bajo este contexto, el pricing ha dejado de ser una función operativa para convertirse en un eje estratégico del negocio. Hoy, la diferencia no está únicamente en vender más, sino en capturar mejor el valor de cada transacción.

El mensaje para el retail es claro: ignorar el precio como palanca estratégica no solo limita el crecimiento, sino que puede convertirse en el error más costoso para la rentabilidad de cualquier empresa.