P O R T A D A Real Estate Market || 101 El crédito hipotecario es un producto todavía asesorado, por lo que la presencia del bróker es preponderante. supuso pasar de una participación de uno de cada dos financiamientos a dos de cada tres créditos colocados por el banco”. Por ello reconoce en los agentes a un socio comercial estratégico de Santander. “Para mí es importantísimo el papel del bróker. Estamos en una nueva realidad, donde el bróker tiene un papel mucho más predominante”. “A nosotros nos contribuyó mucho, a llevarnos a un crecimiento récord en la historia de Santander, en una colocación como tuvimos en 2021 y en 2022, y esperamos en 2023 se repita. Hemos demostrado que vamos de la mano”. Explicó que los agentes hipotecarios son profesionales que asesoran al cliente sin ningún costo para éste, y donde el costo lo asume la institución financiera. Insistió que son socios con una relación muy fluida y es un canal importantísimo de colocación muy competitivo. PROFESIONALIZACIÓN Sobre los brókeres, Paulina Prieto, Vicepresidenta de Crédito Hipotecario y Automotriz de Scotiabank, coincidió que son un socio estratégico. “Es un canal que conocemos bien porque nuestra casa matriz opera con brókeres, el mercado mexicano de este segmento es muy similar al modelo que existe en Canadá”. El mercado de brokeraje ha crecido mucho, han sido muy responsables y lo muestran al haber creado su asociación, en certificar a sus asesores y eso conjugado con la participación de la banca nos da certeza, porque se han profesionalizado. Otro elemento que han incorporado es la medición de riesgo, porque a través de sus mesas de riesgo autentifican la documentación del cliente, conocen al cliente. Con todo ello, han adoptado mucho el tema de calidad de los portafolios y sin duda para nosotros es muy importante acompañarlos en este proceso, “porque para nosotros, poco más del 60% de nuestra originación viene del canal del bróker. Entonces, para Scotiabank son un actor muy preponderante y por supuesto tenemos que acompañarnos de forma responsable", señaló Paulina Prieto. “Los brókeres son socios súper importantes en la originación y asesoran al cliente de acuerdo a los criterios y a las condiciones del banco", concluyó. Por su parte, Roberto Gándara, Director Ejecutivo de Crédito Hipotecario de Banorte, reconoció la importancia de los bókeres, al afirmar que entre el 50 y el 55% de las hipotecas colocadas se hacen por medio con éstos. “Tenemos una relación de muchos años con los distintos brókeres, es una buena relación donde nos ayudan a hacer un perfilamiento y el poder encaminar a los clientes que cubran las características que nosotros buscamos, y al final que nosotros satisfagamos las necesidades de los propios clientes”. GRANDES ALIADOS Para Enrique Margain, Director Ejecutivo de Préstamos a Particulares de HSBC, expresó que son grandes aliados. “Hoy en día, podría decir del canal de brókers hipotecarios, que el 23% de lo que colocan lo hacen con HSBC” Hizo referencia a la pregunta de un cliente sobre qué pasaría si en el mundo de los agentes hipotecarios, toda desapareciera con las nuevas tecnologías. Su respuesta fue: “No creo, porque cuando tienes delante un cliente y cuando buscas tener la certeza de una respuesta, la retroalimen-
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